Pengertian Pemasaran, Fungsi, Strategi, Teknik Menjual - Pemasaran adalah proses, cara, atau perbuatan memasarkan (menjual ke tengah-tengah masyarakat) suatu barang dagangan. Perencanaan pemasaran terhadap suatu produk sangat penting. Perencanaan atau konsep pemasaran yang baik dan menarik dapat memikat konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Selain itu, banyaknya produk yang hampir sama atau memiliki fungsi sama yang ditawarkan di pasaran, membuat produsen harus merencanakan pemasaran sebaik mungkin agar dapat menarik konsumen lebih banyak dibandingkan dengan produsen lainnya.
Kegiatan pemasaran berkaitan dengan pihak yang memasarkan, konsumen, dan produk yang dipasarkan. Oleh karena itu, pihak yang memasarkan dituntut memiliki keahlian dan kepandaian dalam mempromosikan atau memasarkan produknya. Sebaik apa pun produk yang telah dihasilkan oleh produsen, tidak akan mendapatkan tanggapan yang baik atau diinginkan masyarakat jika strategi pemasarannya kurang tepat. Produk yang dihasilkan tidak akan laku di pasaran, bahkan produsen dapat mengalami kerugian yang besar.
Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama berkembang. Sampai saat ini pemasaran sangat memengaruhi keberhasilan suatu perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. Oleh karena itu, diperlukan strategi pemasaran yang dapat memberikan pengaruh untuk menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produknya. Apabila strategi pemasaran yang dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.
Tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk yang dijual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan sehingga produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang harus dipikirkan selanjutnya adalah bagaimana membuat produk tersebut tersedia.
Kegiatan-kegiatan dalam usaha pemasaran tidak hanya kegiatan memindahkan barang/jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen saja dengan sistem penjualan, tetapi banyak kegiatan lain yang juga dijalankan dalam kegiatan pemasaran. Penjualan hanyalah salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. Apabila pemasar melakukan pekerjaan dengan baik untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen, mengembangkan produk dan menetapkan harga yang tepat, serta mendistribusikan dan mempromosikannya secara efektif maka akan sangat mudah menjual barang-barang tersebut. Seperti itulah pengertian pemasaran secara lengkap.
a. Pembelian
Pembelian bertujuan memilih barang-barang yang dibeli untuk digunakan dalam perusahaan dengan harga, pelayanan dari penjual, dan kualitas produk tertentu.
b. Penjualan
Penjualan merupakan kegiatan pokok pada pemasaran. Penjualan akan memengaruhi naik turunnya pendapatan perusahaan. Target penjualan yang baik akan menjadi keuntungan sebuah perusahaan.
c. Penyimpanan
Penyimpanan merupakan kegiatan menyimpan barang pada saat barang selesai diproduksi sampai pada saat barang-barang tersebut dikonsumsi.
d. Pengangkutan
Pengangkutan merupakan suatu kegiatan memindahkan barang dari tempat barang dihasilkan ke tempat barang Itu dikonsumsi.
e. Pembelanjaan
Pembelanjaan merupakan salah satu fungsi untuk mendapatkan modal, baik dari supplier bahan baku maupun dana kredit jangka pendek dari bank.
f. Penanggungan Risiko
Penanggungan risiko berfungsi untuk menghindari dan mengurangi risiko yang berkaitan dengan pemasaran barang. Misalnya, risiko kebakaran dan risiko merosotnya harga penjualan.
g. Standardisasi dan Grading
Standardisasi merupakan kegiatan menentukan batas-batas dasar dalam bentuk khusus terhadap barang-barang, baik berdasarkan jumlah, kualitas, kapasitas, maupun ukuran fisik barang. Misalnya, ukuran kapasitas (kg untuk gula).
Adapun grading merupakan kegiatan dalam mengelompokkan barang ke dalam standar kualitas yang diakui secara internasional. Kegiatan grading dapat dilakukan dengan cara memeriksa dan menyortir dengan alat ataupun pancaindra. Grading biasanya dilakukan pada barang-barang hasil pertanian, perkebunan, ataupun perikanan.
h. Pengumpulan Informasi Pasar.
Pengumpulan informasi pasar merupakan kegiatan mengumpulkan dan menafsirkan keterangan-keterangan mengenai barang yang beredar di pasar.
Setiap perusahaan pasti memiliki tujuan yang sama, yaitu ingin mencari keuntungan. Namun, untuk mencapai keuntungan tersebut; strategi pemasaran yang diterapkan oleh setiap perusahaan berbeda-beda. Penerapan strategi pemasaran haruslah disesuaikan dengan kondisi dan situasi perusahaan maupun pasar. Selain itu, penentuan pelaksanaan strategi pemasaran sebaiknya didasarkan atas analisis faktor lingkungan dan internal perusahaan melalui analisis keunggulan dan kelemahan perusahaan serta ancaman yang dihadapinya. Faktor lingkungan yang dianalisis, yaitu meliputi keadaan pasar, konsumen, saingan teknologi, keadaan perekonomian, peraturan pemerintah, dan budaya bangsa. Adapun faktor internal yang akan dianalisis, meliputi masalah keuangan, pemasaran pembelanjaan, organisasi produksi, dan sumber daya manusia.
Penentuan strategi pemasaran dapat dilaksanakan oleh manajemen pemasaran dengan cara sebagai berikut.
a. Mencari para konsumen yang potensial.
Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama berkembang. Sampai saat ini pemasaran sangat memengaruhi keberhasilan suatu perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. Oleh karena itu, diperlukan strategi pemasaran yang dapat memberikan pengaruh untuk menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produknya. Apabila strategi pemasaran yang dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.
Tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk yang dijual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan sehingga produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang harus dipikirkan selanjutnya adalah bagaimana membuat produk tersebut tersedia.
Kegiatan-kegiatan dalam usaha pemasaran tidak hanya kegiatan memindahkan barang/jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen saja dengan sistem penjualan, tetapi banyak kegiatan lain yang juga dijalankan dalam kegiatan pemasaran. Penjualan hanyalah salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. Apabila pemasar melakukan pekerjaan dengan baik untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen, mengembangkan produk dan menetapkan harga yang tepat, serta mendistribusikan dan mempromosikannya secara efektif maka akan sangat mudah menjual barang-barang tersebut. Seperti itulah pengertian pemasaran secara lengkap.
2. Fungsi Pokok Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu hal yang sangat penting bagi suatu perusahaan. Pemasaran merupakan usaha Untuk menciptakan suatu standar kehidupan masyarakat. Pemasaran mempunyai beberapa fungsi pokok sebagai berikut.a. Pembelian
Pembelian bertujuan memilih barang-barang yang dibeli untuk digunakan dalam perusahaan dengan harga, pelayanan dari penjual, dan kualitas produk tertentu.
b. Penjualan
Penjualan merupakan kegiatan pokok pada pemasaran. Penjualan akan memengaruhi naik turunnya pendapatan perusahaan. Target penjualan yang baik akan menjadi keuntungan sebuah perusahaan.
c. Penyimpanan
Penyimpanan merupakan kegiatan menyimpan barang pada saat barang selesai diproduksi sampai pada saat barang-barang tersebut dikonsumsi.
d. Pengangkutan
Pengangkutan merupakan suatu kegiatan memindahkan barang dari tempat barang dihasilkan ke tempat barang Itu dikonsumsi.
e. Pembelanjaan
Pembelanjaan merupakan salah satu fungsi untuk mendapatkan modal, baik dari supplier bahan baku maupun dana kredit jangka pendek dari bank.
f. Penanggungan Risiko
Penanggungan risiko berfungsi untuk menghindari dan mengurangi risiko yang berkaitan dengan pemasaran barang. Misalnya, risiko kebakaran dan risiko merosotnya harga penjualan.
g. Standardisasi dan Grading
Standardisasi merupakan kegiatan menentukan batas-batas dasar dalam bentuk khusus terhadap barang-barang, baik berdasarkan jumlah, kualitas, kapasitas, maupun ukuran fisik barang. Misalnya, ukuran kapasitas (kg untuk gula).
Adapun grading merupakan kegiatan dalam mengelompokkan barang ke dalam standar kualitas yang diakui secara internasional. Kegiatan grading dapat dilakukan dengan cara memeriksa dan menyortir dengan alat ataupun pancaindra. Grading biasanya dilakukan pada barang-barang hasil pertanian, perkebunan, ataupun perikanan.
h. Pengumpulan Informasi Pasar.
Pengumpulan informasi pasar merupakan kegiatan mengumpulkan dan menafsirkan keterangan-keterangan mengenai barang yang beredar di pasar.
3. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah suatu rencana yang sudah ditentukan oleh perusahaan dalam bidang pemasaran untuk mencapai suatu tujuan. Pemasaran merupakan wujud dari keinginan manusia dalam hubungannya dengan pasar. Pemasaran maksudnya bekerja dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia.Setiap perusahaan pasti memiliki tujuan yang sama, yaitu ingin mencari keuntungan. Namun, untuk mencapai keuntungan tersebut; strategi pemasaran yang diterapkan oleh setiap perusahaan berbeda-beda. Penerapan strategi pemasaran haruslah disesuaikan dengan kondisi dan situasi perusahaan maupun pasar. Selain itu, penentuan pelaksanaan strategi pemasaran sebaiknya didasarkan atas analisis faktor lingkungan dan internal perusahaan melalui analisis keunggulan dan kelemahan perusahaan serta ancaman yang dihadapinya. Faktor lingkungan yang dianalisis, yaitu meliputi keadaan pasar, konsumen, saingan teknologi, keadaan perekonomian, peraturan pemerintah, dan budaya bangsa. Adapun faktor internal yang akan dianalisis, meliputi masalah keuangan, pemasaran pembelanjaan, organisasi produksi, dan sumber daya manusia.
Penentuan strategi pemasaran dapat dilaksanakan oleh manajemen pemasaran dengan cara sebagai berikut.
a. Mencari para konsumen yang potensial.
b. Memberikan kepuasan pada para pembeli.
c. Melaksanakan marketing mix.
d. Melaksanakan segmentasi pasar.
Untuk lebih jelasnya tentang poin c anda bisa membaca Pengertian dan Unsur-Unsur Marketing Mix Lengkap yang sudah kami sediakan.
Dalam menjalankan strategi pemasaran harus memperhatikan beberapa faktor yang nantinya berpengaruh penting pada penjualan. Faktor tersebut sebagai berikut.
a. Strategi perusahaan yang diterapkan oleh para pesaing.
b. Tujuan perusahaan yang bersangkutan.
c. Posisi persaingan perusahaan.
d. Perilaku pembelian konsumen dalam pasaran yang ditargetkan.
e. Sifat dan watak lingkungan ekonomi masyarakat konsumen.
f. Daur hidup produk (product life cycle).
a. Memudahkan pelaksanaan analisis pasar.
b. Mencapai posisi yang kuat dalam penjualan barang dan jasa.
c. Meningkatkan laba.
d. Pemasaran produk menjadi lebih efektif dan efisien.
e. Perusahaan dapat memberikan pelayanan yang memuaskan.
f. Perusahaan dapat membedakan pasarnya.
Adapun lima hal yang mendasari segmentasi pasar sebagai berikut.
a. Faktor penghasilan.
b. Faktor demografi.
c. Faktor sosiologis.
d. Faktor psikologis.
e. Faktor geografis.
Beberapa manfaat segmentasi pasar sebagai berikut.
a. Penjual dan produsen dapat mengatur produk menjadi lebih baik sehingga menjadi daya tarik pemasarannya.
b. Penjual dan pembeli dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respons pasar yang berbeda-beda sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.
c. Penjual dan produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran.
Berikut penjelasan tentang teknik AIDAS.
a. Attention (perhatian), penjual harus berusaha untuk membuat calon pembeli merasa tertarik dan akhirnya memperhatikan penawaran yang dilakukan oleh penjual.
b. Interes (minat), penjual harus dapat mengubah perhatian calon pembeli menjadi minat atau ketertaikan yang semakin kuat terhadap produk yang ditawarkan penjual.
c. Desire (keinginan), penjual harus dapat meyakinkan calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan penjual. Hal tersebut dapat dilakukan dengan menjelaskan keuntungan yang akan didapat calon pembeli jika membeli produk yang ditawarkan serta kerugian jika tidak membeli produk tersebut.
d. Action (tindakan), penjual harus meyakinkan kepada pembeli bahwa keputusannya untuk membeli produk yang ditawarkan merupakan keputusan yang tepat.
e. Satisfaction (kepuasan), penjual atau produsen harus memperhatikan bahwa kualitas produk yang ditawarkan harus sesuai dengan apa yang dijelaskan, sehingga pembeli merasa puas dan tidak mengajukan komplain.
Seorang penjual harus memiliki sifat-sifat kepribadian yang meliputi penuh perhatian, penuh inisiatif, tidak mudah putus asa, ketajaman daya ingat, selalu gembira, periang, sopan santun, bijaksana, mudah bergerak, dan lurus hati serta disiplin.
Sukses tidaknya penjualan yang dilakukan tergantung sikap seorang penjual. Adapun sikap penjual yang disenangi pembeli sebagai berikut
a. Pengetahuan atas diri sendiri, maksudnya seorang penjual sebelum mengenal para pembeli/pelanggan terlebih dahulu harus mengenal dirinya sendiri.
b. Pengetahuan tentang barang yang akan dijual, maksudnya seorang penjual yang pandai mengetahui secara mendalam mengenai barang-barang yang dijualnya terutama kualitas, kuantitas, kekuatan, model, dan cara menggunakan.
c. Pengetahuan tentang calon pembeli/pelanggan, maksudnya seorang penjual harus dapat mengenal segala hal yang menyangkut para pembeli dan pelanggan. Dengan demikian, pelanggan atau pembeli merasa diperhatikan dan dihormati.
Setiap calon penjual harus mempunyai keterampilan, teknik, serta ilmu dalam menjual. Ilmu menjual memiliki manfaat yang besar bagi penjual. Manfaat-manfaat tersebut sebagai berikut.
a. Memperlancar tugas penjual dalam melakukan kegiatan perdagangan.
b. Penjual dapat mengatasi segala macam tantangan atau hambatan yang kadang timbul di tengah kegiatan jual beli.
c. Membantu penjual dalam mengatasi persaingan yang semakin ketat, baik di dalam negeri maupun luar negeri.
d. Meningkatkan omset penjualan.
Ada dua objek sasaran dalam ilmu menjual sebagai berikut.
a. Penjual
Penjual adalah orang yang melakukan kegiatan menjual barang atau jasa. Proses yang dilakukan seorang penjual ketika melakukan penjualan meliputi beberapa hal berikut.
1) Kegiatan awal mencari pelanggan.
2) Mempelajari kebiasaan cara membeli barang dan jasa.
3) Melayani pertanyaan dari calon pembeli.
4) Melaksanakan demograsi dan menjelaskan manfaat dari barang dan jasa.
b. Barang atau Jasa yang Dijual
Barang atau jasa yang dijual atau ditawarkan produsen kepada konsumen disebut produk. Sebelum kegiatan jual beli berlangsung, penjual harus memahami terlebih dahulu barang dagangannya. Artinya, penjual harus dapat memberikan informasi tentang barang dagangannya secara maksimal kepada pembeli sehingga pembeli dapat mengetahui apakah barang tersebut yang dibutuhkannya atau bukan. Selain itu, pemajangan barang dagangan dengan menarik juga diperlukan terhadap barang yang akan dijual. Tujuan pemajangan ini adalah untuk menarik perhatian konsumen dan mendorong keinginan konsumen untuk memiliki barang yang dipajang.
c. Melaksanakan marketing mix.
d. Melaksanakan segmentasi pasar.
Untuk lebih jelasnya tentang poin c anda bisa membaca Pengertian dan Unsur-Unsur Marketing Mix Lengkap yang sudah kami sediakan.
Dalam menjalankan strategi pemasaran harus memperhatikan beberapa faktor yang nantinya berpengaruh penting pada penjualan. Faktor tersebut sebagai berikut.
a. Strategi perusahaan yang diterapkan oleh para pesaing.
b. Tujuan perusahaan yang bersangkutan.
c. Posisi persaingan perusahaan.
d. Perilaku pembelian konsumen dalam pasaran yang ditargetkan.
e. Sifat dan watak lingkungan ekonomi masyarakat konsumen.
f. Daur hidup produk (product life cycle).
4. Segmentasi Pasar
Salah satu hal yang harus diperhatikan oleh seorang pengusaha adalah mempelajari tipe pasar yang akan menjadi sasaran produksinya. Setiap pasar memiliki karakter dan jenis yang berbeda-beda. Oleh karena itu, pengusaha atau pihak yang akan memasarkan harus mengamati dan menyusun rencana yang sesuai untuk melakukan segmentasi pasar. Segmentasi pasar merupakan kegiatan pembagian pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan pasar yang bersifat heterogen. Beberapa tujuan diadakannya kegiatan segmentasi pasar sebagai berikut.a. Memudahkan pelaksanaan analisis pasar.
b. Mencapai posisi yang kuat dalam penjualan barang dan jasa.
c. Meningkatkan laba.
d. Pemasaran produk menjadi lebih efektif dan efisien.
e. Perusahaan dapat memberikan pelayanan yang memuaskan.
f. Perusahaan dapat membedakan pasarnya.
Adapun lima hal yang mendasari segmentasi pasar sebagai berikut.
a. Faktor penghasilan.
b. Faktor demografi.
c. Faktor sosiologis.
d. Faktor psikologis.
e. Faktor geografis.
Beberapa manfaat segmentasi pasar sebagai berikut.
a. Penjual dan produsen dapat mengatur produk menjadi lebih baik sehingga menjadi daya tarik pemasarannya.
b. Penjual dan pembeli dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respons pasar yang berbeda-beda sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.
c. Penjual dan produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran.
5. Keterampilan Teknik Menjual
Ilmu menjual adalah suatu seni untuk memengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan. Oleh karena itu, setiap pihak yang berkaitan dengan kegiatan pemasaran produk harus memiliki dan menguasai teknik menjual yang baik agar mendapatkan keuntungan yang maksimal. Dalam dunia penjualan, terdapat berbagai macam teori yang berkenaan dengan teknik-teknik menjual. Teori-teori tersebut mengajarkan cara mengawali dan mengakhiri proses penjualan dengan sukses. Biasanya, kegiatan penjualan diawali dengan kegiatan atau sesuatu hal yang dapat menarik minat hingga memberi kepuasan pembeli terhadap produk yang ditawarkan. Salah satu teknik yang dapat digunakan adalah teknik AIDAS (Attention, Interes, Desire, Action, Satisfaction).Berikut penjelasan tentang teknik AIDAS.
a. Attention (perhatian), penjual harus berusaha untuk membuat calon pembeli merasa tertarik dan akhirnya memperhatikan penawaran yang dilakukan oleh penjual.
b. Interes (minat), penjual harus dapat mengubah perhatian calon pembeli menjadi minat atau ketertaikan yang semakin kuat terhadap produk yang ditawarkan penjual.
c. Desire (keinginan), penjual harus dapat meyakinkan calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan penjual. Hal tersebut dapat dilakukan dengan menjelaskan keuntungan yang akan didapat calon pembeli jika membeli produk yang ditawarkan serta kerugian jika tidak membeli produk tersebut.
d. Action (tindakan), penjual harus meyakinkan kepada pembeli bahwa keputusannya untuk membeli produk yang ditawarkan merupakan keputusan yang tepat.
e. Satisfaction (kepuasan), penjual atau produsen harus memperhatikan bahwa kualitas produk yang ditawarkan harus sesuai dengan apa yang dijelaskan, sehingga pembeli merasa puas dan tidak mengajukan komplain.
Seorang penjual harus memiliki sifat-sifat kepribadian yang meliputi penuh perhatian, penuh inisiatif, tidak mudah putus asa, ketajaman daya ingat, selalu gembira, periang, sopan santun, bijaksana, mudah bergerak, dan lurus hati serta disiplin.
Sukses tidaknya penjualan yang dilakukan tergantung sikap seorang penjual. Adapun sikap penjual yang disenangi pembeli sebagai berikut
a. Pengetahuan atas diri sendiri, maksudnya seorang penjual sebelum mengenal para pembeli/pelanggan terlebih dahulu harus mengenal dirinya sendiri.
b. Pengetahuan tentang barang yang akan dijual, maksudnya seorang penjual yang pandai mengetahui secara mendalam mengenai barang-barang yang dijualnya terutama kualitas, kuantitas, kekuatan, model, dan cara menggunakan.
c. Pengetahuan tentang calon pembeli/pelanggan, maksudnya seorang penjual harus dapat mengenal segala hal yang menyangkut para pembeli dan pelanggan. Dengan demikian, pelanggan atau pembeli merasa diperhatikan dan dihormati.
Setiap calon penjual harus mempunyai keterampilan, teknik, serta ilmu dalam menjual. Ilmu menjual memiliki manfaat yang besar bagi penjual. Manfaat-manfaat tersebut sebagai berikut.
a. Memperlancar tugas penjual dalam melakukan kegiatan perdagangan.
b. Penjual dapat mengatasi segala macam tantangan atau hambatan yang kadang timbul di tengah kegiatan jual beli.
c. Membantu penjual dalam mengatasi persaingan yang semakin ketat, baik di dalam negeri maupun luar negeri.
d. Meningkatkan omset penjualan.
Ada dua objek sasaran dalam ilmu menjual sebagai berikut.
a. Penjual
Penjual adalah orang yang melakukan kegiatan menjual barang atau jasa. Proses yang dilakukan seorang penjual ketika melakukan penjualan meliputi beberapa hal berikut.
1) Kegiatan awal mencari pelanggan.
2) Mempelajari kebiasaan cara membeli barang dan jasa.
3) Melayani pertanyaan dari calon pembeli.
4) Melaksanakan demograsi dan menjelaskan manfaat dari barang dan jasa.
b. Barang atau Jasa yang Dijual
Barang atau jasa yang dijual atau ditawarkan produsen kepada konsumen disebut produk. Sebelum kegiatan jual beli berlangsung, penjual harus memahami terlebih dahulu barang dagangannya. Artinya, penjual harus dapat memberikan informasi tentang barang dagangannya secara maksimal kepada pembeli sehingga pembeli dapat mengetahui apakah barang tersebut yang dibutuhkannya atau bukan. Selain itu, pemajangan barang dagangan dengan menarik juga diperlukan terhadap barang yang akan dijual. Tujuan pemajangan ini adalah untuk menarik perhatian konsumen dan mendorong keinginan konsumen untuk memiliki barang yang dipajang.
